Em toda negociação, entender o comportamento da pessoa do outro lado da mesa é uma peça chave para obter sucesso. O mesmo ocorre no processo de venda. Não basta ter frases prontas para convencer seu cliente a comprar, você deve ter um conhecimento amplo do processo de decisão que o leva a comprar ou não seu produto ou serviço.
As cinco fases da decisão são:
1) Decidir se gosta de você: toda compra envolve algum grau de simpatia e confiança com o quem vende. Se o cliente sente antipatia por você ou percebe que você não é completamente confiável, a venda provavelmente terminará no contato inicial. Por isso é importante manter a transparência na venda e procurar atender as reais necessidades do cliente ao invés de empurrar tudo que puder.
2) Decidir se gosta de sua empresa: mesmo que o cliente tenha simpatizado com você, pode ter receio de comprar de sua empresa. Este receio pode vir de informações de conhecidos, dos meios de comunicação ou de compras anteriores. Sua empresa deve ter a reputação de vender bons produtos, ter um bom serviço e ser ética em suas atividades.
3) Decidir sobre seu produto: o que você está vendendo deve suprir uma necessidade presente ou futura de seu cliente, ou resolver algum problema imediato. Se o cliente não consegue associar os benefícios que você oferece a algo que ele realmente precisa, não adianta investir muito tempo nele.
4) Decidir se seu preço é justo: após decidir que quer seu produto, ele avaliará se o preço de seu produto é vantajoso, comparado com o preço da concorrência, com produtos que podem substituir o seu, e com a necessidade de resolver outros problemas que ele tenha (já que sua disponibilidade de recursos é sempre limitada). Mais do que o preço, ele estará avaliando o valor que você oferece.
5) Decidir se o momento é o correto: todo cliente tem um momento mais propício para receber uma oferta ou abordagem de venda. Se você tenta a venda em um momento inoportuno, ou no qual a necessidade do cliente ainda não é evidente, pode perder uma oportunidade e terá dificuldades para retomar a venda mais tarde. A venda nunca deve ser afobada, e deve ser cuidadosamente calculada.
Sempre que você estiver vendendo seu produto ou serviço, pense nestas cinco etapas e não tente pular diretamente ao “sim”. Primeiro estabeleça um contato agradável, depois mostre que a empresa que você representa é confiável, em seguida mostre a vantagem de seu produto e o valor que ele pode agregar ao cliente. Tudo isto deve ser feito no momento certo, antes de tentar fechar a venda.
Muitas vezes, um potencial cliente terá que ser preparado antes da tentativa de fechar uma venda. Com paciência pode-se ganhar aos poucos um cliente para eventualmente chegar à concretização do negócio.
Pense nos seus últimos processos de venda, e se você trabalhou nestas etapas de decisão que o cliente faz. Se identificar falhas no processo, defina como mudará seu comportamento e abordagem para este e para os próximos clientes.
fonte: O gerente
