A conquista de uma nova conta é resultado de diversos fatores. Sua agência pode participar de uma concorrência, seu sócio pode ser amigo do cliente em potencial, etc. Neste processo, quais dicas sua agência pode seguir para aumentar suas chances de conquista de uma nova conta?
O Adnews resolveu ouvir especialistas da área para saber quais as principais dicas para que sua agência conquiste novos clientes. Entrevistamos Michel Lent, CEO da Pereira&O’Dell Brasil, Luiz Buono, Vice-Presidente de Planejamento e Atendimento da Fábrica Comunicação Dirigida e Paola Colombo, VP Managing Director da R/GA.
As entrevistas renderam 10 dicas para sua agência conquistar novos clientes.
Confira:
1 – Fique atento ao mercado
Como saber se um cliente está à procura de uma nova agência? “Costuma ser uma informação que roda no boca-a-boca. Os encontros com amigos e colegas de trabalho e as redes pessoais ajudam nesse processo”, diz Lent.
“Fique atento diariamente ao noticiário econômico e publicitário, pois lá aparecem muitas oportunidades”, ressalta Buono. O sócio da Fábrica diz ainda que os próprios clientes avisam quando estão em busca de novas agências. “É só manter um contato constante com eles, que vão te dizer quando estão pensando em abrir concorrência”.
2 – Monte uma boa proposta
Não adianta nada conseguir entrar no processo de concorrência ou agendar aquela sonhada reunião com o prospect se a proposta de sua agência e as necessidades do anunciante não estiverem alinhadas.
“Uma boa proposta precisa essencialmente resolver o problema do cliente. Entender qual é o problema do cliente e se certificar de que a proposta resolve o que ele precisa é o ponto principal. Conseguir resolver o problema da forma mais eficiente e com menor custo é o ideal”, analisa Lent.
“Procuramos incluir as pessoas que vão conduzir e trabalhar no projeto na montagem da proposta, assim temos todas as perspectivas endereçadas para o cliente”, diz Paola.
De acordo com Buono, é preciso ser objetivo e realçar o que sua agência tem de melhor. Além disso, uma estética impecável na apresentação é fundamental, pois transmite profissionalismo.
3 – E se a disputa for por concorrência?
Se a disputa for por concorrência, tente entender ao máximo a cabeça do cliente, seu momento e seus desafios. “Mostrar a compreensão do que ele precisa, praticidade na forma de entregar e comprometimento pela conta, com muito pé no chão. De novo, mostrar que estamos afinados com a forma de pensar do cliente e que entendemos sua necessidade é uma questão fundamental”, diz Lent.
Para Paola, não adianta prometer o que você não vai entregar, ou prometer ser o que você não é. “Tem que deixar claro os pontos fortes da agência, mas também o que é esperado do cliente para fazer aquilo acontecer. Uma grande ideia nunca vai ser o trabalho da agência sozinha, precisa de ter a coragem e o empenho do cliente como parte dessa parceria”, explica.
Além disso, interprete no briefing o que realmente o cliente precisa. “E vá direto ao ponto”, diz Buono. Outra dica é não se limitar a responder apenas o que o cliente perguntou. “Responda o que você acredita que vá solucionar de verdade o problema do cliente”.
4 – Cuidado com os pecados mortais
Há aspectos na disputa por um cliente que são considerados pecados mortais e, caso sejam cometidos, podem atrapalhar sua busca por novas contas. Mentir sobre estrutura e prometer o impossível é um erro grave, segundo Michel Lent. “Você pode até conseguir passar uma boa impressão na apresentação, mas a verdade aparece rápido e seu castelo de cartas desmonta”.
Paola tem opinião parecida. “Não adianta fingir saber fazer algo sem ter a experiência para entregar isso, pois dois capítulos pra frente isso se tornará um grande problema pra agência e para o cliente, e sem dúvida terá um impacto na sua reputação (que é o asset mais importante de uma agência)”.
Segundo Buono, criticar o concorrente, criticar o processo e insistir demais são erros graves na busca por novos clientes.
5 – O cliente precisa combinar com você
Sua agência também é uma empresa com filosofia própria. Certos clientes são mais indicados para você do que outros. “Eleja uma lista de clientes que combinem com o perfil da sua agência e estabeleça uma relação com suas lideranças. Sem ficar vendendo nada, mas mostrando interesse verdadeiro no cliente (conquistas, promoções, aniversário, avanços, comentários sobre notícias, etc.)”, explica Luiz Buono.
Conforme ressalta Paola, quando estiver procurando novos clientes, foque nas oportunidades que tenham um alinhamento com sua filosofia. “E essas são conversas que vão evoluindo aos poucos”, diz Paola.
6 – Atenção aos trabalhos de qualidade duvidosa
Segundo Luiz Buono, é sempre bom ficar atento à repercussão das campanhas na mídia. O motivo? Os trabalhos publicitários de baixa qualidade, geralmente, escondem um cliente insatisfeito.
7 – Quem vende você é você mesmo
Cuidado ao delegar a prospecção a terceiros. “Você melhor que ninguém sabe os pontos fortes da sua agencia”, diz Buono.
8 – Química
“Eu acredito que as competências técnicas das boas agências são bastante niveladas hoje em dia. Difícil dizer que uma é muito melhor do que a outra. O que efetivamente pode ser o grande diferencial é o fit de pensamento. O dia-a-dia entre anunciantes e agências é muito próximo e o relacionamento é algo fundamental para a boa condução do negócio. Acho que pensamentos alinhados e boa química é o fundamental”, analisa Lent.
“Na R/GA tentamos escolher essas oportunidades com muito critério, para ter certeza de que tem fit com a agência e nossa filosofia, de que tem potencial para se tornar um relacionamento de longo prazo, e de que poderemos entrar no pitch com todo gás e determinação”, completa Paola.
9 – O bom e velho telefone
Além de todas as dicas acima, outra bastante importante é tornar-se disponível. “Ligue para a área de compras de seus prospects e peça para cadastrar sua agência para futuras concorrências”, explica Luiz Buono.
10 – Seus trabalhos precisam ser vistos
Mostre aos seus prospects os trabalhos mais recentes de sua agência que possam fazer sentido para o negócio deles. Segundo Buono, assim você exibe ao potencial anunciante que seu trabalho é bem feito.
autor: Leonardo Araujo
fonte: Adnews
