Humor é um estado de espírito, um filtro na comunicação entre as pessoas. Se estivermos mal humorados, uma piada boa pode não ter graça alguma e um descontinho ou vantagem promocional na compra também podem perder o valor.
O segredo dos grandes vendedores é perceber o cliente, seu ritmo, seu temperamento, seu estado emocional. Detectar estilos diferentes de consumidores é um ótimo caminho para desfazer barreiras nas relações comerciais.
Tem cliente que é expansivo, gosta de falar a maior parte do tempo. Tem cliente que é mais reservado, fechado, que não tem muito tempo para oferecer a uma conversa. Tem clientes que estão num dia ruim, eventualmente mal humorados, ou há aqueles que são sempre assim. Cabe ao vendedor, ou qualquer pessoa que lide com a clientela, entender para depois atender.
1. Perceba sinais corporais: note sinais de pressa, impaciência, objetividade na comunicação. Tente se adequar ao estilo da pessoa, isso constrói empatia (quando as coisas empatam). Se a pessoa é expansiva, gesticula, fala mais alto, brinca, entre no mesmo ritmo, sem exagerar. Como diz Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e Influenciar pessoas: “as pessoas gostam de pessoas que são iguais a elas”.
2. Tenha uma boa comunicação: isso não significa falar demais. Ouça bem o que a pessoa precisa, ajuste seu ritmo vocal e seja empático ao apresentar seus produtos ou serviços. Se entrar no ritmo da pessoa, ela seguirá o seu.
3. Não leve para o lado pessoal: entenda que o mau humor é parte do seu desafio em alguns casos e nunca encare que a pessoa está contra você. Ela pode estar num dia ruim apenas. Crie sintonia, afinidade e empatia antes de começar a vender, isso desfaz o clima de mau humor, na maioria das vezes.
autor: Marcelo Ortega
fonte: Exame | PME
