Por incrível que pareça nas pesquisas de opinião sobre escolhas de produtos, a variável preço sempre entra como um forte apelo. Todas as pessoas entrevistadas, quer vendedores ou compradores, vão sempre citar esta razão para a não compra.
Então vamos analisar algumas compras efetuadas:
a) uma tv 29″ de uma mesma marca em duas lojas de varejo;
a. uma das lojas tem o menor preço, porém a compra tem que ser feita em até três vezes – estão vendendo juros;
b. outra loja tem preço maior, porém facilita o pagamento em até 18 vezes – estão vendendo o prazo;
b) uma lata de coca-cola;
a. Em uma promoção de um super a R$ 0,75: estão fazendo você entrar no super para levar pelo menos mais 12 produtos – estão vendendo mix;
b. Em uma dancederia a R$ 4,50 – estão vendendo o lugar (você costuma pagar 6 x mais por um produto?);
c) Uma peça de carro;
a. Em uma emergência às três da manhã em uma estrada erma, vão cobrar o quanto quiserem – estão vendendo atendimento;
b. Em uma concessionária, vão cobrar mão-de-obra e a peça cerca de 30% mais caro que no chamado aftermarket (lojas de peças e serviços independentes) – estão vendendo conhecimento e segurança;
c. Em uma loja de autopeças, vão cobrar 30% mais barato do que na concessionária (peças e serviços). Agora, você entra em uma concessionária depois do término da garantia do seu carro? Ou você entra em qualquer oficina? Pois é – nestas lojas também estão vendendo confiança a segurança.
Então é isto, pense exatamente no nicho que vais querer atingir, a questão de quanto vão pagar pelo seu produto ou serviço é só uma questão da avaliação de todas as outras variáveis envolvidas no processo.
De ré na contramão, para ter um produto com preço justo.
autor: Pedro Volkmann
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